Как провести лида через все стадии путешествия к продаже

ЛидогенерацияЖизненный цикл любого лида состоит из последовательности стадий: привлечение, квалификация, распределение и перевод в продажу. Как отследить поведение лида на сайте и с большей точностью определить его потребность? Для этого следует применять инструменты автоматизации маркетинга, такие как bpm’online marketing, которий компания Terrasoft создала специально для работы с потенциальными клиентами.

Рассмотрим подробно каждую из стадий путешествия клиента и определим, как маркетологам лучше взаимодействовать с лидами на каждом этапе.

Привлечение

Новые посетители могут приходить на сайт из разных каналов: емейл рассылки, соц.сети, контекстная реклама, блог или новости, другие вебсайты или органический траффик с поисковиков. На стадии привлечения очень важно удержать нового лида, так как достаточно высока вероятность того, что это его первое и последнее посещение вашего сайта. Чтобы получить его контактный емейл или другую персональную информацию, нужно предложите ему что-то взамен, в зависимости от его текущей потребности. Если лид ищет способ решения его проблемы, будет уместной форма «Скачать презентацию» или «Зарегистрироваться на демо-версию», а готовым к покупке клиентам будет достаточно кнопки «Купить» на видном месте.

Квалификация

Не все лиды готовы сразу делиться своими контактными данными с сайтами, которые им интересны. В таком случае нужно разбить процесс регистрации на несколько этапов и собирать информацию о каждом лиде постепенно. Стоит учесть, что посетители часто оставляют неправдивую или некорректную информацию о себе. Нужно квалифицировать лидов с помощью систем автоматизации маркетинга – это позволит оперативно исправлять ошибки ввода данных, «связывать» представителей единой компании внутри системы и т.д.

Распределение

Иногда маркетологи спешат перевести лида на следующий уровень, и к специалистам продаж попадают клиенты, еще не готовые к покупке, с которыми гораздо труднее завершить сделку. Поэтому маркетологи должны уделить внимание взращиванию лида. С помощью емейл маркетинга можно предоставлять клиенту порции полезной информации о вашем продукте или компании и следить за его реакцией. Этот процесс можно быстро настроить, используя CRM-системы.

Перевод в продажу

Самое важное для маркетолога в путешествии клиента – вовремя определить готовность лида к покупке и передать его к менеджеру по продажам. На этом этапе главное – поддерживать коммуникацию с клиентом, контролируя его «температуру».