Стратегическое управление продажами: роль негативных установок у сотрудников

Для создания единой системы продаж, необходимо правильно выстроить стратегию. При этом исключительно, важно учитывать следующие моменты:

• Задачи с разными сроками реализации;

• Работа с базой данных покупателей;

• Контроль над работниками;

• Обратная связь с клиентами компании;

• Уровень конверсии и прочее.

Если хотя бы один из пунктов дает сбой, то стратегическое управление продажами начинает работать неверно. Часто подобное случается из-за негативных установок персонала и, в частности, менеджеров по продажам.

Установка – это внутренний настрой человека на выполнение той или иной задачи. Обычно она работает подсознательно и может быть как положительной, так и резко отрицательной. Если говорить о последних, то они могут выражаться в следующих мыслях и реакциях:

• Кто вообще купит такой дорогой продукт, как у нас?

• Продукция конкурентов намного лучше, я точно не смогу ничего ему продать.

• Мои слова все равно не переубедят потенциального клиента, и он купит в другом месте.

Такие установки формируются в людях на протяжении всей жизни. Одних ругают в детстве и говорят, что никем кроме дворника они стать не смогут. Другие, попадают под реакцию общественного мнения, мол есть какая никакая работа и уже хорошо. Третьи сталкиваются с трудностями взрослой жизни, такими как увольнение, не видя себя перспективным и ответственным сотрудником.

Сама по себе негативная установка не столь опасна, если начать своевременно с ней бороться. Делается это в несколько последовательных этапов:

1. Критическая оценка мышления. Здесь важно выявить, как действует человек в конкретной ситуации и на основании чего он выбирает именно такой подход.

2. Определить, действительно ли перед нами отрицательная установка или это не что иное, как объективное ограничение. К примеру, противоречия по отношению к корпоративной этике и т.п.

3. Подумать о том, что вас ждет в случае отказа от неверных убеждений. Так вы сможете реализовать себя, значительно увеличить свою зарплату или стать незаменимым сотрудником.

4. Поменять подход к продажам на обратный. Фраза «наш дорогой продукт никто не купит» должна поменяться на «Наш продукт дорогой, а значит качественный. Такой никогда не останется без покупателя».

5. Придерживаться исключительно положительных установок. Грамотное управление отделом продаж обеспечит то, что сотрудники будут изначально настроены на позитивный результат. Со временем это войдет в привычку, работники будут более уверенными, а продажи неизменно вырастут. Нужно только немного подождать.

С негативными установками работников отдела продаж, обязательно нужно работать. При этом это относительно малая часть управления продажами. В каждой отрасли имеются свои особые моменты, которые непременно нужно брать во внимание. Чтобы было легче понять, вам предложено пройти курс «Управление продажами», специально организованный образовательным порталом cabinet.one. Здесь ответят на наиболее частые вопросы и рассмотрят важные моменты при управлении отделом продаж.